فهرست
5 تکنیک امتیازدهی سرنخ ها



فرصت های فروش تنها زمانی حاصل می شوند که تعداد مناسبی از سرنخ های واجد شرایط فروش داشته باشید. شناسایی و ارزیابی سرنخ های واجد شرایط فروش، کار ساده ای نیست و تنها روش مفید برای به دست آوردن سرنخ های آماده فروش، رتبه بندی سرنخ ها است.

طبق گفته Marketing Sherpa ، فرآیند رتبه دهی سرنخ ها، فعالیت مداوم و روزانه بسیاری از بازاریابان است. رتبه بندی سرنخ می تواند ROI تولید سرنخ را تا 77 درصد افزایش دهد.

امتیازدهی سرنخ ها نیازمند تفکر و تحلیل زیاد است. براساس امتیاز به دست آمده، می توانید مشخص کنید که کدام سرنخ طلایی، نقره ای یا برنزی است و کدام دسته از سرنخ ها برای پیگیری مؤثر آماده هستند. سرنخ های فاقد شرایط تنها زمان کارشناس فروش را هدر می دهد.  به گفته Chuck Schaeffer، امتیاز دهی سرنخ می تواند یک معیار دقیق از سرنخ های کاملاً واجد شرایط باشد و امتیازدهی به این سرنخ ها بر مبنای فاکتورهای چندگانه، این روند را بهبود می بخشد.

با این حال، قبل از اینکه به امتیاز دهی سرنخ های گوناگون، ابتدا باید اصول امتیازدهی سرنخ ها آشنا شوید. این اصول ممکن است بسته به معیارها و استراتژی ها از شغلی به شغل دیگر متفاوت باشد:

 

امتیاز دهی سرنخ ها بر اساس اطلاعات شرکت

برای شرکت های B2B ، داشتن اطلاعات کافی درباره شرکت بسیار مهم است؛ مانند اندازه شرکت، نوع کسب و کار، درآمد و بازار هدف.
هنگامی که فرمی در وب سایت خود با هدف افزایش تعداد سرنخ ها اضافه می کنید، باید این فیلد ها را اضافه کنید. همچنین می توانید این اطلاعات را در وب سایت شرکت و وب سایت های اجتماعی مانند فیس بوک و توئیتر و... ثبت کنید.

چطور نمره بدهیم:
یک مقیاس برای نمره دهی در نظر بگیرید، مانند 0 تا10. بر اساس این مقیاس، بسته به اطلاعات و رفتار سرنخ ها می توانید نمره دهید. به طور مثال اگر یک شرکت تولید کننده نرم افزارcrm  هستید ممکن است شرکت های کوچک و متوسط را هدف بگیرید.  ممکن است سرنخ ایده آل شما، انواع شرکت هایی باشد که دارای 10-100 کارمند،10-50 میلیون درآمد و بازار هدف شما فناوری باشد. در اینجا می توانید به ازای هر ده کارمند، پنج امتیاز به هر سرنخ اضافه کنید.

 

امتیاز دهی سرنخ ها بر اساس رفتار آنلاین

لاگ فعالیت سرنخ های تان هنگامی که در وب سایت یا صفحه فرود شما بوده است، همان چیزی است که نتیجه رفتارهای آنلاین سرنخ ها را ایجاد می کند.


سرنخ های شما چه اقداماتی را هنگام حضور در صفحه شما انجام می دهند؟
آیا آنها صفحه قیمت گذاری را بررسی کرده اند، روی آفرها کلیک کرده اند، از صفحات مختلف بازدید کرده یا فرم های دیگری را پر کرده اند؟

شما باید بر اساس این پارامترها ، سرنخ های خود را امتیازدهی کنید.


نحوه امتیاز دهی:

به صفحات مختلف وبسایت، براساس اهمیت یا هر معیار خاص دیگری نمره 0-10 اختصاص دهید. بر اساس فعالیت یا عدم فعالیت سرنخ در آن صفحه، نمره را اضافه یا کم کنید.  درصورتیکه سرنخ شما از صفحه قیمت گذاری بازدید کند، پنج امتیاز اضافه کنید، یا اگر سرنخ بر روی آفر کلیک کرد، سه امتیاز دیگر را اضافه کنید. با این حال، اگر فعالیت سرنخ متوقف شد، یک نمره منفی اضافه کنید.

 

 

امتیاز دهی سرنخ ها بر اساس عملکرد ایمیل

هربار که یک سرنخ از صفحه شما بازدید می کند، برایتان ثبت می شود. با این حال، شما نمی توانید مطمئن باشید که آیا این سرنخ طلایی است یا خیر. بنابراین چگونه نتیجه می گیرید؟ شما عملکرد ایمیل را نظارت می کنید. نظارت بر نرخ بازکردن ایمیل و نرخ کلیک ایمیل برای درک نحوه عملکرد سرنخ شما بسیار مناسب است.

 

نحوه امتیاز دهی:

به هر عنصر و لینکی که در ایمیل خود امتیاز دهید تا بدانید عملکرد سرنخ تان چگونه است.  اگر سرنخ، ایمیل را باز کرد، یک امتیاز اضافه کنید، اگر روی لینک کلیک کرد، سه امتیاز اضافه کنید، اگر آفر را دانلود کرد، پنج امتیاز دیگر اضافه کنید و به همین ترتیب ادامه دهید.  اگر سرنخ، لغو اشتراک ایمیل را انتخاب کرد، نمره منفی دهید.

 

 

امتیاز دهی سرنخ ها بر اساس تعامل در شبکه های اجتماعی

هنگامی که سرنخ قصد خرید دارد، نام تجاری شما در رسانه های اجتماعی برایش اهمیت می یابد. شما باید بر فعالیتهای سرنخ هایتان با اکانت برندتان در شبکه های اجتماعی، نظارت داشته باشید. آیا آنها آخرین بروزرسانی شما در توییتر یا فیس بوک تان را لایک کردند؟ آیا آفری در شبکه های اجتماعی دانلود کرده اند؟ همه اینها به امتیاز دهی نیاز دارند و بر اساس این امتیاز ، شما هدایت های بازاریابی خود را جهت می دهید.

 

نحوه کسب امتیاز:

 فعالیت اجتماعی سرنخ ها را در صفحه اجتماعی شرکت خود بررسی کنید و شروع به نمره دهی آنها کنید.  برای هر کدام 1-10 امتیاز اضافه کنید – لایک صفحه، لایک توئیت یا لایک پست، اشتراک گذاری توئیت یا پست، پاسخ دهی به پست یا توئیت و غیره.  اگر عدم فعالیت کامل سرنخ در صفحه اجتماعی شما وجود دارد، از نمره منفی استفاده کنید.

 

امتیازدهی سرنخ ها بر اساس تعامل با محتوا

بسیاری از بازاریابان این تکنیک را بکار نمی گیرند، اما اجرای این راهکار می تواند در درک علایق سرنخ ها به محصول تان مفید باشد. محتوای موجود در وب سایت، ایمیل و رسانه های اجتماعی را ارتقا دهید. بسته به تعداد بازدید یا دانلود، به سرنخ ها امتیاز اضافه کنید.


نحوه امتیازدهی:

. شما باید برای هر تعامل کاربر با محتوا، امتیاز متفاوتی اختصاص دهید. برای مثال، کتاب الکترونیکی می تواند شش امتیاز داشته باشد، یک لیست چک می تواند سه امتیاز داشته باشد، یک اینفوگرافیک می تواند چهار امتیاز داشته باشد و غیره. هر زمان که سرنخ شما محتوایی را دانلود کند، یک نمره اضافه کنید، با این حال اگر سرنخ فقط روی محتوا کلیک کرد، اما آن را دانلود نکرد، نمره منفی کسب کند.

اگر از امتیازدهی منفی به سرنخ ها، در زمان مناسب استفاده نشود، ممکن است با چالش نمرات بزرگ و سرنخ های بسیار زیاد مواجه شود. بنابراین، مراقب مقیاس نمره دهی خود باشید. سعی کنید تا حد ممکن آن را کم نگه دارید و هر کجا که لازم است از امتیازات منفی استفاده کنید.

 

 

نتیجه گیری:

امتیاز دادن به سرنخ، اولویت بندی سرنخ را آسان می کند ، که به کارشناسان فروش کمک می کند تا سرنخ هایی که توجه بیشترینیاز دارند، در اولویت قرار دهند. این همان چیزی است که فروش را هدایت می کند و به شما امکان می دهد تا فروش و همچنین بازاریابی را براساس سرنخ های واجد شرایط بدست آورید.

 

منبع:

https://www.agilecrm.com/blog/basics-good-lead-scoring/

تعداد بازدید:78

بیشتر بخوانید:

6 تکنیک سریع پرورش سرنخ 5 تکنیک امتیازدهی سرنخ ها6 روش موثر و کاربردی برای تولید سرنخ و نقش نرم افزار CRM در پرورش سرنخ۱۸ تکنیک کاربردی برای حفظ مشتری که پولدار می شوید!ترکیب CRM و شبکه های اجتماعی تکنیک هوشمندانه کمپانی BMW
کلمات کلیدی
درخواست دمو

درخواست دمو