نرم افزار CRM طلوع

نرم افزار CRM یک ماه اول رایگان

اشتباهاتی که هنگام نیازسنجی برای خرید نرم افزار CRM مرتکب می شوید

اشتباهاتی که هنگام نیازسنجی برای خرید نرم افزار CRM مرتکب می شوید

به عنوان بخشی از فرایند جمع آوری الزامات قبل از خرید نرم افزار CRM، بسیار مهم است که سوالات درست بپرسیم. بارها شنیده ایم که می گویند “مشتری نمی داند چه می خواهد”، اما مشتری می داند چه می خواهد، آن‌ها ممکن است ندانند چگونه این خواسته را بیان کنند. وظیفه ما پرسیدن سوالات صحیح است تا بتوانیم به آن‌ها کمک کنیم به ما توضیح دهند نیازها و علایقشان چیست.

فرایند خرید و پیاده سازی یک سیستم CRM ممکن است در حالت ایده آل هم مشکل آفرین باشد. اگر نتوانید از بروز برخی اشتباهات که معمولا در فرایند جمع آوری نیازها  روی می دهد، پیش گیری کنید احتمال دارد از مسیر اصلی منحرف شوید.

فرآیند جمع آوری الزامات بسیار مهم است زیرا قادر خواهید بود تا تمام آن چه که از یک سیستم CRM می خواهید، به طور واضح و روشن بدست آورید.

خرید نرم افزار سی آر ام باید بر اساس نیازهای اساسی کسب و کارمان باشد نه تمام نیازهایمان، برخی از آنها حتی کمتر از ۱% در کسب و کارمان تاثیر گذارند.

در این مقاله چند نکته برای رسیدن به پاسخ این پرسش های بزرگ آورده شده است:

نیازهایتان را مانند یک لیست خرید، مرتب می کنید.

افرادی که مسئولیت جمع آوری اطلاعات را بر عهده دارند تصور می کنند با پرسیدن اینکه کاربران چه می خواهند، توانسته اند یک لیست مهم از نیازهای مشتریان را تهیه کنند، اما نمی دانند که این کار یک عملیات میدانی است که همه کارکنان با هر سمتی را در گیر خواهد ساخت.

در نهایت لیست بدست آمده مجموعه ای از نیازهاست اما این لیست به روشنی توصیف نمی کند که سیستم خریداری شده قادرست برای آن‌ها چه کاری انجام دهد یا به مجریان بالقوه اجازه دهد تا به درستی میزان کار را تخمین بزنند.

ریچارد بوردمن (Richard Boardman) بنیان گذار Mareeba می گوید که “چنین روشی برای نیازسنجی موجب می شود سازمان ها هزینه زیادی را صرف سیستم های گران قیمت کنند که سرانجام ارزش عملیاتی قابل توجهی را به ارمغان نمی آورد.”

صرفا بر روی ویژگی های مورد نیاز متمرکز می شوید.

جان چینی(John Cheney)، مدیر اجرایی Workbooks می گوید: “شایع ترین اشتباه، تمرکز روی ویژگی هاست و نه نتایج کسب و کار.”

“اگر به طور کامل درک کنیم نرم افزار CRM نقش موثری در بهبود خدمات مشتریان دارد -چرا که در صورت عدم توجه، مشتریان خود را از دست می دهید و روی درآمدتان تاثیر می گذارد- می توانیم سریع تر و کارآمدتر به شما کمک کنیم. تنها کافیست به ما بگویید «چرا» تا کمک کنیم «چگونه» به شما کمک می کند.”

Daryn Mason ، مدیر ارشد ، برنامه های CX در Oracle اضافه می کند:

“اغلب شرکتهای تولید کننده CRM فقط به عنوان ارائه دهنده راه حل مشاهده می شوند، اما در بیشتر مواقع آنها قادر به ارائه مشاوره های تجاری ارزشمند هستند.”

“یک اشتباه بزرگ در نظر نگرفتن این است که کارشناسان فروش چگونه می توانند به مقابله با تغییرات فرهنگی و سازمانی مورد نیاز، حین تحولات دیجیتال کمک کنند.”

توجه زیادی به جزییات دارید.

“اسنادی که نواقص و کاستی بیشتری دارند اغلب اسنادی هستند که در جزئیات غرق شده اند. زیرا تمرکز وسواس گونه روی جزئیات موجب می شود بسیاری از اطلاعات در همان مرحله اولیه تولید سند، از دور خارج شود.”

اندرو آردون ( Andrew Ardron)، مدیر عامل ProspectSoft  می گوید:

“بهترین اسناد مختصرترین آن است و فروشندگان را وادار می کند تا در درک تجارت و جزئیات محصول که در ارائه راه حل هایی برای مسائل کسب و کار مفید واقع می شود، سخت تلاش کنند.

پس از این مراحل، سازمان ها می توانند قبل از تعهد به خرید سیستم CRM، با یک فروشنده همکاری کنند تا سند الزامات دقیق تری را تهیه کنند.”

روی الزامات غیرمنطقی تاکید می کنید.

تام نیكالز(Tom Nickalls)، مدیر محصول در Jadu Continuum CXM، می گوید:

“حق طبیعی شماست که لیست الزامات خود را به فروشنده ارائه دهید اما اصرار در چگونگی برآورده سازی این الزامات، یک اشتباه بزرگ است.”

“شما ممکن است لیست الزامات را مقابل فروشنده قرار دهید اما فروشنده همه موارد موجود در لیست را تیک نمی زند، به عبارتی به طور قطع این اطمینان را نمی دهد که این محصول نیازتان را برآورده می سازد. اما فروشنده با شناختی که از محصول خود دارد و شناسایی الزامات مشتری راه کاری متفاوت اما بهتر پیشنهاد می دهد.”

بهتر است عناصر اصلی را درک کنید و توجه خود را به آنها معطوف سازید:

آیا راه کار انتخابی نیازهای اساسی را برآورده می کند؟

آیا منبعی (و نه لیست فروشندگان تایید شده) را که انتخاب کرده ام پیگیری کرده ام؟

آیا این فروشنده مطابق با فرهنگ سازمانی من، به ارائه پیشنهاد می پردازد؟

آیا می توانم راه حل را در دراز مدت حفظ کنم و از پس هزینه های آن برمی آیم؟

میسون (Mason) اضافه می کند:

“الزامات هر کسب وکاری خاص همان کسب و کارست، اما مشتریان این نکته را در نظر داشته باشند که نسبت به چگونگی تامین الزاماتشان انعطاف پذیر باشند و با روی باز از راه حل های بالقوه استقبال کنند.”

به نیازهای سطوح بالاتر توجه کافی نشان نمی دهید.

مایک رزتویو(Mike Restivo)، مدیر ارشد مالی در بوخورون، خاطر نشان می کند که “خرید CRM لزوماً یک روند ساده و سرراست نیست:

ممکن است تنها به این علت که استراتژی سطح بالایی را تعیین نکرده اید، شکست بخورد”

برای اینکه شناخت بهتری از نیازمندی های کسب و کارمان داشته باشیم لازم است سوالات مناسبی از خود بپرسیم.

در این مقاله به برخی از اشتباهات رایج کسب و کارها که ممکن است هنگام جمع آوری نیازهایشان داشته باشند نگاهی انداختیم تا مطمئن شوید که شما گرفتار این اشتباهات مهلک نمی شوید.

منبع مقاله به زبان انگلیسی

فهرست مطالب

نرم افزار CRM - یک ماه اول رایگان

نرم افزار مدیریت کسب و کار و مشتریان (CRM) طلوع می تواند فروش شما را تا 300% افزایش دهد!

می توانید به مدت یک ماه، بصورت رایگان امکانات نرم افزار CRM طلوع را تست کنید.