نرم افزار CRM یک ماه اول رایگان

استراتژی فروش چیست و چگونه استراتژی فروش بنویسیم؟

استراتژی فروش چیست و چگونه استراتژی فروش بنویسیم؟

فروش برای موفقیت هر کسب‌وکاری بسیار ضروری و مهم است، اما برای دستیابی به آن نیازمند یک برنامه دقیق از بهترین روش‌ها و فرایندها هستیم، یعنی همان چیزی که استراتژی فروش انجام می‌دهد.

استراتژی فروش چیست؟

استراتژی فروش به انگلیسی (Sales Strategy) در ساده‌ترین تعریف برنامه‌ای برای دستیابی به اهداف فروش یا چشم‌انداز یک کسب‌وکار است. استراتژی فروش مشخص می‌کند که چگونه یک کسب‌وکار می‌تواند مشتریان را جذب، حفظ و توسعه دهد. استراتژی فروش به‌عنوان یک نقشه راه برای مدیران فروش عمل می‌کند که اهداف روشنی در زمینه فرایندهای فروش، موقعیت‌یابی محصول و تجزیه‌وتحلیل رقابتی برای تیم خود اجرا و پیاده‌سازی می‌کنند.

مزیت استراتژی فروش چیست؟

مزایای اصلی اجرای استراتژی فروش بهبود عملکرد تیم، هدف‌گیری مؤثرتر سرنخ‌ها و به ثمر رسیدن معاملات بیشتر است.

طراحی استراتژی فروش قوی، پایه و اساس یک فروش منسجم و موفق است. استراتژی فروش عاملی است که فروشندگان را با اهداف مشترک هماهنگ می‌کند و قادر می‌سازد تا در کار فروش بهترین خود را به نمایش بگذارند.

در اکثر اوقات شخصی که استراتژی فروش را تعریف و تدوین می‌کند، مدیر فروش است.

مهم‌ترین مؤلفۀ انتخاب و اجرای استراتژی فروش برای هر کسب‌وکاری مشتریان همان کسب و کارست. به همین دلیل، استراتژی فروش نباید برای همه یکسان باشد. هر مشتری متفاوت است؛ بنابراین سازمان‌های مختلف باید استراتژی‌های متفاوتی را طراحی و اجرا کنند.

در این مقاله برخی از تکنیک‌های فروش و ابتکارات فروش را بررسی می‌کنیم که می‌تواند به شما کمک کنند سرنخ‌های بیشتری ایجاد کنید و قراردادهای بیشتری ببندید. با هم تعدادی از محبوب‌ترین انواع استراتژی‌های فروش را بررسی می‌کنیم.

انواع استراتژی‌های فروش

1- از رسانه‌های اجتماعی برای افزایش فروش آنلاین کمک بگیرید.

شاید به‌جرئت بتوان گفت این روزها رسانه‌های اجتماعی محبوب‌ترین کانال خریدوفروش است. رسانه‌های اجتماعی بازاری بدون تعطیلی است که اغلب مردم به آن سر می‌زنند. از هر ده کسب‌وکار خرده‌فروشی (B2C)، نُه مجموعه در حداقل دو پلتفرم اجتماعی فعال است. داده‌هایی که سوشال مدیاها در اختیار شما قرار می‌دهد، خمیرمایه تفکر خلاق و برنامه‌ریزی استراتژیک به منظور بهبود راهکارهای افزایش فروش اینستاگرام و سایر رسانه‌های اجتماعی است.

شناکردن موافق جریان ترندهای سوشال‌مدیا همیشه آسان‌تر است اما لزوماً این کار بهترین نتیجه را برای کسب‌وکار ما ندارد. موقعیت‌شناسی بسیار مهم است و شما می‌خواهید خط لوله خود را تا جایی که ممکن است کارآمد بسازید.

بنابراین، برای شناکردن در جهت مخالف رودخانه مراقب باشید که مشتریان هدف شما زمان خود را در کجا می‌گذرانند و در جایی که بیشتر فعال هستند حاضر باشید.

به‌خاطر داشته باشید برای اینکه بتوانید با مخاطبان خود ارتباط برقرار کنید ممکن است لحن و صدای شما نیاز به تنظیم با پلتفرم مدنظر را داشته باشد. باید محتوای شما با پلتفرم کاملاً همخوان باشد و نامناسب به نظر نرسد.

کاربرد نرم افزار CRM در مدیریت فروش B2C

2- تبدیل به یک رهبر فکری شوید.

برندسازی از طریق اشتراک‌گذاری توصیه‌ها، تخصص، مهارت و تکنیک‌های آزموده شده برخی از کلیدی‌ترین روش‌ها برای ایجاد برند شخصی و اعتبار بیشتر به سازمان شما هستند. 

من مطمئنم همه ما قبول داریم که هیچ‌کس از فروش مستقیم یک محصول و خدمت احساس خوشایندی دریافت نمی‌کند. در عوض، بهتر است با ارائه مشاوره و راه‌حل‌هایی برای مشکلات مردم به آنها کمک کنید.

رهبران فکری دقیقاً این کار را انجام می‌دهند و این قضیه حتی توسط داده‌های مرکز Edelman تأیید شده است. در مطالعه سال 2020 با عنوان تأثیرگذاری رهبران فکری، 88 درصد از پاسخ‌دهندگان اذعان کردند ادعاهای یک رهبری فکری در تقویت دیدگاه آنها درباره یک شرکت مؤثر است.

پس مشکل کار چیست؟

از محتوای همه رهبران فکری اثر یکسان ایجاد نمی‌شود. همان قدر که ممکن است یک لیدر قوی روی یک شرکت تأثیر مثبت بگذارد، احتمال دارد رهبری فکری ضعیف برای اهداف فروش شرکت ویرانگر باشد. 

یک‌چهارم تصمیم‌گیرندگانی که به نظرسنجی Edelman پاسخ دادند، گزارش کردند که محتوای منتشر شده از سوی رهبر فکری از دلایلی است که در عدم همکاری با یک سازمان نقش داشته است.

پس قبل از برنامه‌ریزی گشت‌زنی در پست‌های لینکدین برای جذب مشتری، در نظر بگیرید که مخاطبان شما چه کسانی هستند، چه چیزی باید بدانند و سازمان شما چگونه می‌تواند کمک کند. 

قبل از هر کاری ضرری ندارد تا بخش‌های بازاریابی، ارتباطات و روابط‌عمومی خود را دوباره مرور کنید تا مطمئن شوید که همه چیز مطابق هویت سازمانی است (و قابل‌پیگیری است!) 

3- در استراتژی فروش تلفنی سرنخ‌های داغ را در اولویت قرار دهید.

از دیرباز یک سؤال وجود دارد: «آیا باید در اولین تماس فروش درباره قیمت محصول با مشتری بالقوه صحبت کنم؟» پاسخ صادقانه این است: بستگی دارد. شما و تیم فروشتان کاملاً به پس‌وپیش فرایند فروش واقف هستید. اگر طرح قیمت‌ها در ابتدای مذاکره، حین آن یا مرحله آخر موفقیت‌آمیز بوده پس طبق تجربه عمل کنید و به آن پایبند باشید.

علاوه‌برآن، تیم شما حتماً باید آن دسته از مشتریان بالقوه‌ای که در مراحل ابتدایی خرید تمایلشان را ابراز می‌کنند، اولویت‌بندی کند. این سرنخ‌های داغ قطعاً به کالا و محصول شما علاقه دارند و می‌خواهند قبل از تصمیم‌گیری، اطلاعات کافی دررابطه‌با فواید و مزایای آن کسب کنند. 

با اولویت قراردادن صحبت با این مشتریان احتمالی به‌محض برقراری تماس یا ارسال ایمیل، مهم‌ترین گام برای جلب رضایت آن‌ها را برمی‌دارید و به آنها نشان می‌دهید که مفید، راه‌حل گرا و مراقب زمان آنها هستید. 

اگر تمام این اقدامات در راستای بستن معامله در اولین تماس باشد، تا زمانی که مشتری اطلاعات لازم جهت تصمیم‌گیری آگاهانه را داشته باشد، ضرری ندارد.

4- از صحت تحقیقات و واجد شرایط بودن مشتریان بالقوه مطمئن شوید.

حتی قوی‌ترین ترفندهای فروشندگی نیز نمی‌تواند هدف قراردادن مشتریان اشتباه را جبران کند. برای اطمینان از اینکه تیم شما به نوع مناسبی از مشتریان می‌فروشد، آنها را تشویق کنید تا قبل از شروع بحث درباره محصول، در مورد مشتریان بالقوه تحقیق کنند تا واجد شرایط باشند. آن‌ها بعد از یکی دو تجربه ناموفق متوجه خواهند شد که کمی کار بیشتر پیش از آغاز مکالمه منجر به مذاکرات راحت‌تر در آینده می‌شود.

معیارهایی که یک مشتری بالقوه باید رعایت کند تا او را با احتمال بالا واجد شرایط بدانید، مشخص کنید. این ملاک‌ها باید بر اساس سابقه تعامل و جمعیت‌شناسی مشتری باشد.

5- از تماس سرد خجالت نکشید.

تماس سرد از روش‌های جذب مشتری تلفنی است. تماس سرد به‌عنوان راهی برای درگیرکردن مشتریان احتمالی باهدف انتقال آنها به مرحله بعدی در فرایند فروش عمل می‌کند.

از نگاه بسیاری از فروشندگان تماس سرد خجالت‌آور است. اما لازم نیست که مفلوکانه باشد. تماس سرد می‌تواند به روشی اجرا شود که دیگر «سرد» نباشد. تعدادی از تکنیک‌های تماس سرد وجود دارد که واقعاً کار می‌کنند، از جمله الگوی «تماس سرد ضدگلوله».

به‌عنوان یک راهکار عالی از تیم فروش خود بخواهید قبل از برقراری تماس واقعی، با یکدیگر تمرین کنند. اعتمادبه‌نفس آنها را بالا می‌برد و آنها را با سناریوهای احتمالی آشنا می‌کند.

6- طرز کار محصول را نشان دهید.

ارائه طرح فروش (Sales Pitch) در استراتژی فروش B2B بسیار حساس و بحرانی است که ممکن است موفق یا ناکام باشد.

طرح فروش تلاش فروشنده برای متقاعدکردن مخاطب خود به خرید یا باور آنچه ارائه می‌دهد است. این پیشنهاد ممکن است اطلاعاتی در مورد محصول یا خدمات شما، یا یک پیشنهاد شخصی مختص شما باشد.

طرح فروش از آن جایی اهمیت دارد که احتمالاً اولین تعامل مشتری با محصول شما خواهد بود. طرح شما فرصت مناسبی برای ایجاد یک تبادل ارزش با مشتری است. طرح فروش باید ارائه قدرتمند و متقاعدکننده‌ای باشد، درعین‌حال نباید خیلی قوی ظاهر شوید تا مبادا مشتری بالقوه را بترسانید.

عناصر استراتژی فروش خدمات و محصولات را بشناسید و به مشتریان بالقوه نشان دهید که چگونه از خرید سود می‌برند. از تیم خود نیز بخواهید بین خودشان تمرین کنند. بهتر از آن پرزنت‌های خود را روی چند مشتری وفادار آزمایش و بازخورد آنها را جمع‌آوری کنید.

7- نتیجه نهایی شخصی شده و واضح ارائه دهید.

وقتی مشتریان به کسب‌وکار شما مراجعه می‌کنند، لزوماً به دنبال محصول یا خدمات نیستند، بلکه به دنبال نتیجه نهایی موردنظر خود هستند. این گروه مشتریان می‌خواهند وسیله‌ای برای بهبود عملکرد خود خریداری کنند، یا به‌سادگی با کمک پیشنهاد شما استراتژی‌های خود را بهبود بخشند.

پس از توضیح محصول یا خدمات خود باید مزایا را برای هر مشتری به‌گونه‌ای شخصی‌سازی کنید که برای آنها ارزشمند باشد. 

اگر نرم‌افزار خدمات مشتری را به کسب‌وکار کوچکی می‌فروشید که هیچ تجربه‌ای در این زمینه ندارد، وظیفه شما این است که به آنها برای استفاده از آن نرم‌افزار در محیط یک کسب‌وکار کوچک آموزش دهید، نه مدیریت صدها کارمند در کسب‌وکارهای بزرگ‌تر. 

با انجام این کار، آنها نگرش شفاف‌تری خواهند داشت تا ببینند چگونه می‌توانند از آن محصول استفاده کنند. همچنین درباره اینکه برای چه مقصودی از آن محصول استفاده خواهند کرد، زمان کمتری را صرف می‌کنند.

با ترسیم تصویری واضح و روشن از نتیجه نهایی، مشتری شما می‌تواند ارزش خرید را ببیند و تمایل بیشتری به پذیرش پیشنهاد داشته باشد.

8- مایل باشید که پیشنهاد خود را تطبیق دهید.

در زمان مذاکره باید انتظار آن را داشته باشید که با مشتریانی با خواسته‌های منحصربه‌فرد روبرو شوید. زمانی که با شرکت‌هایی با ساختارها و نیازهای مختلف کار می‌کنید، این اتفاق کاملاً طبیعی است.

به‌جای گفتن «نمی‌خواهید؟» یا «نمی‌توانید؟» و پایان گفتگو، مطمئن شوید که استراتژی فروش شما در شرایط بحرانی برای مطابقت با خواسته‌های مشتری سازگار است.

9- با اعتمادبه‌نفس معاملات را ببندید.

نحوه بستن یک فروش به همان اندازه مهم است که چگونه مکالمه را شروع می‌کنید. برای اطمینان از اینکه تیم فروش شما انتظارات درستی را تعیین می‌کند و به تعهدات خود پایبند است، از تکنیک‌های شفاف، مختصر و محکم استفاده کنید.

به طور مثال تکنیک Now-or-Never یکی از راه کارهای عملی بستن فروش است که به موفقیت فروشندگان کمک می‌کند.

در تکنیک بالا باید به‌گونه‌ای به مشتری پیشنهاد بدهید که در زمان کوتاه مثلاً اکنون فوراً تصمیم‌گیری کنند. آنها نمی‌توانند فردا که قیمت بالاتر رفت، بازگردند.

مثال‌های ملموس برای تکنیک Now-or-Never

– برای انجام این کار باید تأییدیه بگیرم، اما مدیرم الان بیرون است.

– این آخرین موجودی است. خیلی خوب فروش رفته.

– اگر امروز قرارداد را امضا کنید، 2 درصد بیشتر تخفیف می‌دهم.

– ما فقط تا پایان امروز در این منطقه (شهر شیراز، غرفه کتاب و…) هستیم.

– یا بخرش یا بی‌خیالش شو. این تنها شانس توست.

اما کارکرد تکنیک Now-or-Never چگونه است؟

ساختار همین حالا یا هرگز (Now-or-Never) با شتاب‌زده کردن مشتری برای بستن معامله کار می‌کند. آنها زمان کمتری برای فکرکردن یا جستجوی گزینه‌های جایگزین دارند و در لحظه باید انتخاب کنند؛ بنابراین فکر ازدست‌دادن آنها را به سمت تصمیم‌گیری فوری در حال حاضر سوق می‌دهد.

10- مشتریان بالفعل را برای فرصت‌های فروش آینده پرورش دهید.

پس از انجام یک معامله، دیگر نیازی به استراتژی فروش نیست… آیا این دیدگاه درست است؟ 

کاملاً اشتباه است.

مدیریت مشتریان بخش فوق‌العاده مهمی از فرایند فروش است که مشتریان وفادار و خوشحال را تشویق می‌کند و از فرصت‌های Cross-Selling و Upselling استفاده می‌کند.

بعد از اینکه تیم فروش در استراتژی فروش موفقیتی را مشاهده کرد، بیشتر تلاش کنید و بین تیم فروش و تیم‌های خدمات مشتری/ موفقیت مشارکت ایجاد کنید. با اطمینان از رضایت مستمر مشتریان از محصول یا خدمات شما، آنها تمایل بیشتری به معامله مجدد با شرکت شما خواهند داشت و حتی از آن استقبال خواهند کرد.

ساختار برنامه استراتژی فروش

برای تدوین استراتژی فروش موفق، گام‌های زیر مؤثر است:

1- اهداف سازمانی را توسعه دهید.

تعیین اهداف برای اکثر تیم‌های فروش بی‌معنا است. با این اوصاف، چگونه خواهید دانست که برای ارائه بهترین نتایج گام‌های درستی برمی‌دارید؟ 

یکی از عوامل کلیدی که باید در هنگام توسعه اهداف فروش موردتوجه قرار گیرد، اجتناب از کارکردن در انزوا است.  

کار در انزوا به چه معناست؟ به عبارت ساده کار در انزوا به معنای کارکردن در نوعی حباب است؛ به‌تنهایی یا به‌عنوان بخشی از یک تیم. اگرچه ممکن است کارشناسان فروش در زمینه کاری خود متخصص باشند، اما ممکن است در ارتباط دادن کاری که انجام می‌دهند به کار افراد یا بخش‌های دیگر شکست بخورند. 

تا اینجا متوجه شدیم که هر هدف باید مشخص و قابل‌اندازه‌گیری باشد، مانند «150 درصد رشد فروش در سه‌ماهه دوم». این کار از سردرگمی ما کم می‌کند. به‌خصوص وقت بازبینی اهداف تا ببینید چه چیزی مؤثر بوده و چه چیزی مفید نیست.

2- پروفایل مشتری را ایجاد کنید که متناسب با یک محصول خاص باشد.

پروفایل هر مشتری شامل مشخصات دقیق مشتری از جمله هدف، شخصیت خریدار، اندازه شرکت، روان‌شناسی فروش و فرایند خرید است.

در ارائه محصول باید بر مزایا و ویژگی‌های محصول شناخت کامل باشد. همین‌طور مواردی که نقاط درد مشتریان هدف را برطرف می‌کند را بر آن تاکید و مشخص کند.

3- در جذب و آموزش نیروهای فروش کوشا باشید.

تهیه فهرستی از معیارها و ویژگی‌ها برای مدیران فروش جهت بررسی هنگام مصاحبه با کاندیدها باهدف جذب و حفظ استعدادهای برتر ضروری است.

گام بعدی ایجاد یک برنامه آموزشی و حضوری است که کاندیدها را برای شروع فروش مؤثر و کارآمد آماده می‌کند و به دنبال اعطای هدیه و پاداش به آنها انگیزه می‌دهد تا به عملکرد خود ادامه دهند.

4- فرصت‌های طلایی برای جذب مشتریان بالقوه ایجاد کنید.

در این طرح باید یک برنامه دقیق برای هدف قراردادن مشتریان بالقوه تهیه کنید بعلاوه روش‌های مختلفی را جهت اطلاع رسانی پیشنهاداتتان بکار بگیرید.

مانند استفاده از شبکه‌های اجتماعی، ایجاد کتاب‌های الکترونیکی و برگزاری وبینارها، برگزاری رویدادها و….

5- عملکرد فردی و تیمی را اندازه‌گیری کنید.

وقت پیگیری فرارسیده. هنگامی که زیرساخت راه‌اندازی شد، شیوه‌نامه‌ای برای ردیابی عملکرد در سطوح فردی، تیمی و شرکتی ایجاد کنید. این اندازه‌گیری می‌تواند به شکل KPIهای فصلی، داشبوردهای هفتگی، ارزیابی‌های ماهانه یا ترکیبی از هر سه باشد. این بخش همچنین باید معیارهای خاصی را که تیم باید روی آنها تمرکز کند برجسته کند.

6- فعالیت‌های فروش را پیگیری کنید.

اگر قصد آن را دارید که فرایندها و شیوه‌های خود را برای رشد در آینده بهینه کنید، پیگیری تلاش‌ها ضروری است. حتی اگر به‌تازگی شروع به تعیین معیارها برای تیم کرده‌اید، آن‌ها را یادداشت کنید و پیشرفت خود را به سمت آنها دنبال کنید.

شما باید همه چیز را از ارائه فروش گرفته تا تکنیک‌های بستن فروش ردیابی کنید. اگر محتوای رهبری فکری منتشر می‌کنید یا حتی از رسانه‌های اجتماعی سرنخ می‌گیرید، اطمینان حاصل کنید که هر پیوندی که به اشتراک می‌گذارید با یک پارامتر UTM قابل ردیابی است.

5 ابتکار عمل خلاقانه در فروش

کسب‌وکارها باید همیشه به دنبال راه‌هایی برای نوآوری در فرایند فروش خود باشند. در اینجا چند راهکار خلاقانه وجود دارد که کارشناسان فروش و تیم‌ها می‌توانند به‌تنهایی انجام دهند تا عملکرد خود را بهتر کنند، از رقبا متمایز شوند و بهره‌وری تیم را افزایش دهند.

1- پرسونای خریدار خود را مرتباً به‌روز کنید.

پرسونای خریدار همه فعالیت‌های جاری در کسب‌وکار شما را شامل می‌شود، مهم‌تر از همه افرادی که در تیم‌های بازاریابی و فروش مشتری را دنبال می‌کنند. 

بااین‌حال، با تغییر اوضاع در بازار و شرکت، پرسونای خریدار شما احتمالاً قدیمی شوند که یقیناً کار تیم فروش شما راکد و بی‌اثر کند.

با تیم بازاریابی خود کار کنید تا پرسونای خریدار خود را تازه کنید تا در پی آن تیم فروش خود را برای جستجو و دسترسی به بهترین شکل مجهز کنید.

2-توافق‌نامه سطح کیفی خدمات تدوین کنید.

SLA مخفف Service-Level Agreement به معنای توافق‌نامه سطح کیفیت خدمات است. مفاد این قرارداد اشاره دارد به جزئیات چگونگی حمایت هر تیم از یکدیگر، کمک به اهداف هم و رعایت قوانین به‌گونه‌ای که سرنخ‌های باکیفیت را به سمت مشتری شدن سوق دهد.

3- از CRM استفاده کنید.

تیم‌های فروش موفق و استراتژی‌ها به ابزار مناسب نیاز دارند. CRM یکپارچه طلوع کارهای دستی و زمان بر را حذف می کند، در نتیجه هم فعالیت و هم داده های فروش شما را ساده می کند.

همچنین تیم فروش شما را در مورد تمام فعالیت‌های مرتبط با مشتریان بالقوه به‌روز نگه می‌دارد؛ یک عامل شفافیت مهم که به ایجاد انگیزه و هماهنگی تیم شما کمک می‌کند.

با امکانات نرم افزار CRM بیشتر آشنا شویم.

4- به صدای مشتریان خود گوش دهید.

فقط به این دلیل که مشتری بالقوه نیستند، به این معنی نیست که نمی‌توانند بازخورد ارزشمندی ارائه دهند. همان‌طور که مشتریان بالقوه را به مراحل بعدی قیف فروش منتقل می‌کنید و مخصوصاً وقتی قیف را ترک می‌کنند، بازخورد صادقانه درباره تجربه‌شان با تیم و محصولات خود بخواهید. 

ممکن است نکته‌ای بیاموزید که می‌تواند به تبدیل آنها یا مشتریان بعدی شما کمک کند.

5- روی توسعه فروش و تیم‌سازی سرمایه‌گذاری کنید.

بهترین تیم‌های فروش نه‌تنها با مشتریان بلکه با همکارانشان نیز همسو هستند. فروش حرفه‌ای دشوار است و بدون دلگرمی و صمیمیت ممکن است منجر به فرسودگی شغلی شود. روی استراتژی توسعه فروش و فعالیت‌های تیم‌سازی سرمایه‌گذاری کنید تا تیم فروش شما احساس رضایت و حمایت کند.

با استراتژی‌های فروش بهتر رشد کنید.

هر کسب‌وکاری می‌تواند از طراحی یک برنامه استراتژی فروش سود ببرد. صرف‌نظر از اینکه چه استراتژی را انتخاب می‌کنید، به شما توصیه می‌کنیم همیشه استراتژی‌های خریدار اول (Buyer-First) را اجرا کنید. از نمونه‌های موفق تیم فروش نیز بیاموزید تا تیم فروش و عملکرد خود را رشد دهید.

منبع: هاب اسپات

می‌خواهم CRM رایگان طلوع را تست کنم.

فهرست مطالب

نرم افزار CRM - یک ماه اول رایگان

نرم افزار مدیریت کسب و کار و مشتریان (CRM) طلوع می تواند فروش شما را تا 300% افزایش دهد!

می توانید به مدت یک ماه، بصورت رایگان امکانات نرم افزار CRM طلوع را تست کنید.