استراتژی فروش چیست و چگونه استراتژی فروش بنویسیم؟
فروش برای موفقیت هر کسب وکاری بسیار ضروری و مهم است، اما برای دستیابی به آن نیازمند یک برنامه دقیق از بهترین روش ها و فرایندها هستیم، یعنی همان چیزی که استراتژی فروش انجام می دهد.
استراتژی فروش چیست؟
استراتژی فروش به انگلیسی (Sales Strategy) در ساده ترین تعریف برنامه ای برای دستیابی به اهداف فروش یا چشم انداز یک کسب وکار است. استراتژی فروش مشخص می کند که چگونه یک کسب وکار می تواند مشتریان را جذب، حفظ و توسعه دهد. استراتژی فروش به عنوان یک نقشه راه برای مدیران فروش عمل می کند که اهداف روشنی در زمینه فرایندهای فروش، موقعیت یابی محصول و تجزیه وتحلیل رقابتی برای تیم خود اجرا و پیاده سازی می کنند.
مزیت استراتژی فروش چیست؟
مزایای اصلی اجرای استراتژی فروش بهبود عملکرد تیم، هدف گیری مؤثرتر سرنخ ها و به ثمر رسیدن معاملات بیشتر است.
طراحی استراتژی فروش قوی، پایه و اساس یک فروش منسجم و موفق است. استراتژی فروش عاملی است که فروشندگان را با اهداف مشترک هماهنگ می کند و قادر می سازد تا در کار فروش بهترین خود را به نمایش بگذارند.
در اکثر اوقات شخصی که استراتژی فروش را تعریف و تدوین می کند، مدیر فروش است.
مهم ترین مؤلفۀ انتخاب و اجرای استراتژی فروش برای هر کسب وکاری مشتریان همان کسب و کارست. به همین دلیل، استراتژی فروش نباید برای همه یکسان باشد. هر مشتری متفاوت است؛ بنابراین سازمان های مختلف باید استراتژی های متفاوتی را طراحی و اجرا کنند.
در این مقاله برخی از تکنیک های فروش و ابتکارات فروش را بررسی می کنیم که می تواند به شما کمک کنند سرنخ های بیشتری ایجاد کنید و قراردادهای بیشتری ببندید. با هم تعدادی از محبوب ترین انواع استراتژی های فروش را بررسی می کنیم.
انواع استراتژی های فروش
1- از رسانه های اجتماعی برای افزایش فروش آنلاین کمک بگیرید.
شاید به جرئت بتوان گفت این روزها رسانه های اجتماعی محبوب ترین کانال خریدوفروش است. رسانه های اجتماعی بازاری بدون تعطیلی است که اغلب مردم به آن سر می زنند. از هر ده کسب وکار خرده فروشی (B2C)، نُه مجموعه در حداقل دو پلتفرم اجتماعی فعال است. داده هایی که سوشال مدیاها در اختیار شما قرار می دهد، خمیرمایه تفکر خلاق و برنامه ریزی استراتژیک به منظور بهبود راهکارهای افزایش فروش اینستاگرام و سایر رسانه های اجتماعی است.
شناکردن موافق جریان ترندهای سوشال مدیا همیشه آسان تر است اما لزوماً این کار بهترین نتیجه را برای کسب وکار ما ندارد. موقعیت شناسی بسیار مهم است و شما می خواهید خط لوله خود را تا جایی که ممکن است کارآمد بسازید.
بنابراین، برای شناکردن در جهت مخالف رودخانه مراقب باشید که مشتریان هدف شما زمان خود را در کجا می گذرانند و در جایی که بیشتر فعال هستند حاضر باشید.
به خاطر داشته باشید برای اینکه بتوانید با مخاطبان خود ارتباط برقرار کنید ممکن است لحن و صدای شما نیاز به تنظیم با پلتفرم مدنظر را داشته باشد. باید محتوای شما با پلتفرم کاملاً همخوان باشد و نامناسب به نظر نرسد.
2- تبدیل به یک رهبر فکری شوید.
برندسازی از طریق اشتراک گذاری توصیه ها، تخصص، مهارت و تکنیک های آزموده شده برخی از کلیدی ترین روش ها برای ایجاد برند شخصی و اعتبار بیشتر به سازمان شما هستند.
من مطمئنم همه ما قبول داریم که هیچ کس از فروش مستقیم یک محصول و خدمت احساس خوشایندی دریافت نمی کند. در عوض، بهتر است با ارائه مشاوره و راه حل هایی برای مشکلات مردم به آنها کمک کنید.
رهبران فکری دقیقاً این کار را انجام می دهند و این قضیه حتی توسط داده های مرکز Edelman تأیید شده است. در مطالعه سال 2020 با عنوان تأثیرگذاری رهبران فکری، 88 درصد از پاسخ دهندگان اذعان کردند ادعاهای یک رهبری فکری در تقویت دیدگاه آنها درباره یک شرکت مؤثر است.
پس مشکل کار چیست؟
از محتوای همه رهبران فکری اثر یکسان ایجاد نمی شود. همان قدر که ممکن است یک لیدر قوی روی یک شرکت تأثیر مثبت بگذارد، احتمال دارد رهبری فکری ضعیف برای اهداف فروش شرکت ویرانگر باشد.
یک چهارم تصمیم گیرندگانی که به نظرسنجی Edelman پاسخ دادند، گزارش کردند که محتوای منتشر شده از سوی رهبر فکری از دلایلی است که در عدم همکاری با یک سازمان نقش داشته است.
پس قبل از برنامه ریزی گشت زنی در پست های لینکدین برای جذب مشتری، در نظر بگیرید که مخاطبان شما چه کسانی هستند، چه چیزی باید بدانند و سازمان شما چگونه می تواند کمک کند.
قبل از هر کاری ضرری ندارد تا بخش های بازاریابی، ارتباطات و روابط عمومی خود را دوباره مرور کنید تا مطمئن شوید که همه چیز مطابق هویت سازمانی است (و قابل پیگیری است!)
3- در استراتژی فروش تلفنی سرنخ های داغ را در اولویت قرار دهید.
از دیرباز یک سؤال وجود دارد: «آیا باید در اولین تماس فروش درباره قیمت محصول با مشتری بالقوه صحبت کنم؟» پاسخ صادقانه این است: بستگی دارد. شما و تیم فروشتان کاملاً به پس وپیش فرایند فروش واقف هستید. اگر طرح قیمت ها در ابتدای مذاکره، حین آن یا مرحله آخر موفقیت آمیز بوده پس طبق تجربه عمل کنید و به آن پایبند باشید.
علاوه برآن، تیم شما حتماً باید آن دسته از مشتریان بالقوه ای که در مراحل ابتدایی خرید تمایلشان را ابراز می کنند، اولویت بندی کند. این سرنخ های داغ قطعاً به کالا و محصول شما علاقه دارند و می خواهند قبل از تصمیم گیری، اطلاعات کافی دررابطه با فواید و مزایای آن کسب کنند.
با اولویت قراردادن صحبت با این مشتریان احتمالی به محض برقراری تماس یا ارسال ایمیل، مهم ترین گام برای جلب رضایت آن ها را برمی دارید و به آنها نشان می دهید که مفید، راه حل گرا و مراقب زمان آنها هستید.
اگر تمام این اقدامات در راستای بستن معامله در اولین تماس باشد، تا زمانی که مشتری اطلاعات لازم جهت تصمیم گیری آگاهانه را داشته باشد، ضرری ندارد.
4- از صحت تحقیقات و واجد شرایط بودن مشتریان بالقوه مطمئن شوید.
حتی قوی ترین ترفندهای فروشندگی نیز نمی تواند هدف قراردادن مشتریان اشتباه را جبران کند. برای اطمینان از اینکه تیم شما به نوع مناسبی از مشتریان می فروشد، آنها را تشویق کنید تا قبل از شروع بحث درباره محصول، در مورد مشتریان بالقوه تحقیق کنند تا واجد شرایط باشند. آن ها بعد از یکی دو تجربه ناموفق متوجه خواهند شد که کمی کار بیشتر پیش از آغاز مکالمه منجر به مذاکرات راحت تر در آینده می شود.
معیارهایی که یک مشتری بالقوه باید رعایت کند تا او را با احتمال بالا واجد شرایط بدانید، مشخص کنید. این ملاک ها باید بر اساس سابقه تعامل و جمعیت شناسی مشتری باشد.
5- از تماس سرد خجالت نکشید.
تماس سرد از روش های جذب مشتری تلفنی است. تماس سرد به عنوان راهی برای درگیرکردن مشتریان احتمالی باهدف انتقال آنها به مرحله بعدی در فرایند فروش عمل می کند.
از نگاه بسیاری از فروشندگان تماس سرد خجالت آور است. اما لازم نیست که مفلوکانه باشد. تماس سرد می تواند به روشی اجرا شود که دیگر «سرد» نباشد. تعدادی از تکنیک های تماس سرد وجود دارد که واقعاً کار می کنند، از جمله الگوی «تماس سرد ضدگلوله».
به عنوان یک راهکار عالی از تیم فروش خود بخواهید قبل از برقراری تماس واقعی، با یکدیگر تمرین کنند. اعتمادبه نفس آنها را بالا می برد و آنها را با سناریوهای احتمالی آشنا می کند.
6- طرز کار محصول را نشان دهید.
ارائه طرح فروش (Sales Pitch) در استراتژی فروش B2B بسیار حساس و بحرانی است که ممکن است موفق یا ناکام باشد.
طرح فروش تلاش فروشنده برای متقاعدکردن مخاطب خود به خرید یا باور آنچه ارائه می دهد است. این پیشنهاد ممکن است اطلاعاتی در مورد محصول یا خدمات شما، یا یک پیشنهاد شخصی مختص شما باشد.
طرح فروش از آن جایی اهمیت دارد که احتمالاً اولین تعامل مشتری با محصول شما خواهد بود. طرح شما فرصت مناسبی برای ایجاد یک تبادل ارزش با مشتری است. طرح فروش باید ارائه قدرتمند و متقاعدکننده ای باشد، درعین حال نباید خیلی قوی ظاهر شوید تا مبادا مشتری بالقوه را بترسانید.
عناصر استراتژی فروش خدمات و محصولات را بشناسید و به مشتریان بالقوه نشان دهید که چگونه از خرید سود می برند. از تیم خود نیز بخواهید بین خودشان تمرین کنند. بهتر از آن پرزنت های خود را روی چند مشتری وفادار آزمایش و بازخورد آنها را جمع آوری کنید.
7- نتیجه نهایی شخصی شده و واضح ارائه دهید.
وقتی مشتریان به کسب وکار شما مراجعه می کنند، لزوماً به دنبال محصول یا خدمات نیستند، بلکه به دنبال نتیجه نهایی موردنظر خود هستند. این گروه مشتریان می خواهند وسیله ای برای بهبود عملکرد خود خریداری کنند، یا به سادگی با کمک پیشنهاد شما استراتژی های خود را بهبود بخشند.
پس از توضیح محصول یا خدمات خود باید مزایا را برای هر مشتری به گونه ای شخصی سازی کنید که برای آنها ارزشمند باشد.
اگر نرم افزار خدمات مشتری را به کسب وکار کوچکی می فروشید که هیچ تجربه ای در این زمینه ندارد، وظیفه شما این است که به آنها برای استفاده از آن نرم افزار در محیط یک کسب وکار کوچک آموزش دهید، نه مدیریت صدها کارمند در کسب وکارهای بزرگ تر.
با انجام این کار، آنها نگرش شفاف تری خواهند داشت تا ببینند چگونه می توانند از آن محصول استفاده کنند. همچنین درباره اینکه برای چه مقصودی از آن محصول استفاده خواهند کرد، زمان کمتری را صرف می کنند.
با ترسیم تصویری واضح و روشن از نتیجه نهایی، مشتری شما می تواند ارزش خرید را ببیند و تمایل بیشتری به پذیرش پیشنهاد داشته باشد.
8- مایل باشید که پیشنهاد خود را تطبیق دهید.
در زمان مذاکره باید انتظار آن را داشته باشید که با مشتریانی با خواسته های منحصربه فرد روبرو شوید. زمانی که با شرکت هایی با ساختارها و نیازهای مختلف کار می کنید، این اتفاق کاملاً طبیعی است.
به جای گفتن «نمی خواهید؟» یا «نمی توانید؟» و پایان گفتگو، مطمئن شوید که استراتژی فروش شما در شرایط بحرانی برای مطابقت با خواسته های مشتری سازگار است.
9- با اعتمادبه نفس معاملات را ببندید.
نحوه بستن یک فروش به همان اندازه مهم است که چگونه مکالمه را شروع می کنید. برای اطمینان از اینکه تیم فروش شما انتظارات درستی را تعیین می کند و به تعهدات خود پایبند است، از تکنیک های شفاف، مختصر و محکم استفاده کنید.
به طور مثال تکنیک Now-or-Never یکی از راه کارهای عملی بستن فروش است که به موفقیت فروشندگان کمک می کند.
در تکنیک بالا باید به گونه ای به مشتری پیشنهاد بدهید که در زمان کوتاه مثلاً اکنون فوراً تصمیم گیری کنند. آنها نمی توانند فردا که قیمت بالاتر رفت، بازگردند.
مثال های ملموس برای تکنیک Now-or-Never
- برای انجام این کار باید تأییدیه بگیرم، اما مدیرم الان بیرون است.
- این آخرین موجودی است. خیلی خوب فروش رفته.
- اگر امروز قرارداد را امضا کنید، 2 درصد بیشتر تخفیف می دهم.
- ما فقط تا پایان امروز در این منطقه (شهر شیراز، غرفه کتاب و…) هستیم.
- یا بخرش یا بی خیالش شو. این تنها شانس توست.
اما کارکرد تکنیک Now-or-Never چگونه است؟
ساختار همین حالا یا هرگز (Now-or-Never) با شتاب زده کردن مشتری برای بستن معامله کار می کند. آنها زمان کمتری برای فکرکردن یا جستجوی گزینه های جایگزین دارند و در لحظه باید انتخاب کنند؛ بنابراین فکر ازدست دادن آنها را به سمت تصمیم گیری فوری در حال حاضر سوق می دهد.
10- مشتریان بالفعل را برای فرصت های فروش آینده پرورش دهید.
پس از انجام یک معامله، دیگر نیازی به استراتژی فروش نیست… آیا این دیدگاه درست است؟
کاملاً اشتباه است.
مدیریت مشتریان بخش فوق العاده مهمی از فرایند فروش است که مشتریان وفادار و خوشحال را تشویق می کند و از فرصت های Cross-Selling و Upselling استفاده می کند.
بعد از اینکه تیم فروش در استراتژی فروش موفقیتی را مشاهده کرد، بیشتر تلاش کنید و بین تیم فروش و تیم های خدمات مشتری/ موفقیت مشارکت ایجاد کنید. با اطمینان از رضایت مستمر مشتریان از محصول یا خدمات شما، آنها تمایل بیشتری به معامله مجدد با شرکت شما خواهند داشت و حتی از آن استقبال خواهند کرد.
ساختار برنامه استراتژی فروش
برای تدوین استراتژی فروش موفق، گام های زیر مؤثر است:
1- اهداف سازمانی را توسعه دهید.
تعیین اهداف برای اکثر تیم های فروش بی معنا است. با این اوصاف، چگونه خواهید دانست که برای ارائه بهترین نتایج گام های درستی برمی دارید؟
یکی از عوامل کلیدی که باید در هنگام توسعه اهداف فروش موردتوجه قرار گیرد، اجتناب از کارکردن در انزوا است.
کار در انزوا به چه معناست؟ به عبارت ساده کار در انزوا به معنای کارکردن در نوعی حباب است؛ به تنهایی یا به عنوان بخشی از یک تیم. اگرچه ممکن است کارشناسان فروش در زمینه کاری خود متخصص باشند، اما ممکن است در ارتباط دادن کاری که انجام می دهند به کار افراد یا بخش های دیگر شکست بخورند.
تا اینجا متوجه شدیم که هر هدف باید مشخص و قابل اندازه گیری باشد، مانند «150 درصد رشد فروش در سه ماهه دوم». این کار از سردرگمی ما کم می کند. به خصوص وقت بازبینی اهداف تا ببینید چه چیزی مؤثر بوده و چه چیزی مفید نیست.
2- پروفایل مشتری را ایجاد کنید که متناسب با یک محصول خاص باشد.
پروفایل هر مشتری شامل مشخصات دقیق مشتری از جمله هدف، شخصیت خریدار، اندازه شرکت، روان شناسی فروش و فرایند خرید است.
در ارائه محصول باید بر مزایا و ویژگی های محصول شناخت کامل باشد. همین طور مواردی که نقاط درد مشتریان هدف را برطرف می کند را بر آن تاکید و مشخص کند.
3- در جذب و آموزش نیروهای فروش کوشا باشید.
تهیه فهرستی از معیارها و ویژگی ها برای مدیران فروش جهت بررسی هنگام مصاحبه با کاندیدها باهدف جذب و حفظ استعدادهای برتر ضروری است.
گام بعدی ایجاد یک برنامه آموزشی و حضوری است که کاندیدها را برای شروع فروش مؤثر و کارآمد آماده می کند و به دنبال اعطای هدیه و پاداش به آنها انگیزه می دهد تا به عملکرد خود ادامه دهند.
4- فرصت های طلایی برای جذب مشتریان بالقوه ایجاد کنید.
در این طرح باید یک برنامه دقیق برای هدف قراردادن مشتریان بالقوه تهیه کنید بعلاوه روش های مختلفی را جهت اطلاع رسانی پیشنهاداتتان بکار بگیرید.
مانند استفاده از شبکه های اجتماعی، ایجاد کتاب های الکترونیکی و برگزاری وبینارها، برگزاری رویدادها و….
5- عملکرد فردی و تیمی را اندازه گیری کنید.
وقت پیگیری فرارسیده. هنگامی که زیرساخت راه اندازی شد، شیوه نامه ای برای ردیابی عملکرد در سطوح فردی، تیمی و شرکتی ایجاد کنید. این اندازه گیری می تواند به شکل KPIهای فصلی، داشبوردهای هفتگی، ارزیابی های ماهانه یا ترکیبی از هر سه باشد. این بخش همچنین باید معیارهای خاصی را که تیم باید روی آنها تمرکز کند برجسته کند.
6- فعالیت های فروش را پیگیری کنید.
اگر قصد آن را دارید که فرایندها و شیوه های خود را برای رشد در آینده بهینه کنید، پیگیری تلاش ها ضروری است. حتی اگر به تازگی شروع به تعیین معیارها برای تیم کرده اید، آن ها را یادداشت کنید و پیشرفت خود را به سمت آنها دنبال کنید.
شما باید همه چیز را از ارائه فروش گرفته تا تکنیک های بستن فروش ردیابی کنید. اگر محتوای رهبری فکری منتشر می کنید یا حتی از رسانه های اجتماعی سرنخ می گیرید، اطمینان حاصل کنید که هر پیوندی که به اشتراک می گذارید با یک پارامتر UTM قابل ردیابی است.
5 ابتکار عمل خلاقانه در فروش
کسب وکارها باید همیشه به دنبال راه هایی برای نوآوری در فرایند فروش خود باشند. در اینجا چند راهکار خلاقانه وجود دارد که کارشناسان فروش و تیم ها می توانند به تنهایی انجام دهند تا عملکرد خود را بهتر کنند، از رقبا متمایز شوند و بهره وری تیم را افزایش دهند.
1- پرسونای خریدار خود را مرتباً به روز کنید.
پرسونای خریدار همه فعالیت های جاری در کسب وکار شما را شامل می شود، مهم تر از همه افرادی که در تیم های بازاریابی و فروش مشتری را دنبال می کنند.
بااین حال، با تغییر اوضاع در بازار و شرکت، پرسونای خریدار شما احتمالاً قدیمی شوند که یقیناً کار تیم فروش شما راکد و بی اثر کند.
با تیم بازاریابی خود کار کنید تا پرسونای خریدار خود را تازه کنید تا در پی آن تیم فروش خود را برای جستجو و دسترسی به بهترین شکل مجهز کنید.
2-توافق نامه سطح کیفی خدمات تدوین کنید.
SLA مخفف Service-Level Agreement به معنای توافق نامه سطح کیفیت خدمات است. مفاد این قرارداد اشاره دارد به جزئیات چگونگی حمایت هر تیم از یکدیگر، کمک به اهداف هم و رعایت قوانین به گونه ای که سرنخ های باکیفیت را به سمت مشتری شدن سوق دهد.
3- از CRM استفاده کنید.
تیم های فروش موفق و استراتژی ها به ابزار مناسب نیاز دارند. CRM یکپارچه طلوع کارهای دستی و زمان بر را حذف می کند، در نتیجه هم فعالیت و هم داده های فروش شما را ساده می کند.
همچنین تیم فروش شما را در مورد تمام فعالیت های مرتبط با مشتریان بالقوه به روز نگه می دارد؛ یک عامل شفافیت مهم که به ایجاد انگیزه و هماهنگی تیم شما کمک می کند.
4- به صدای مشتریان خود گوش دهید.
فقط به این دلیل که مشتری بالقوه نیستند، به این معنی نیست که نمی توانند بازخورد ارزشمندی ارائه دهند. همان طور که مشتریان بالقوه را به مراحل بعدی قیف فروش منتقل می کنید و مخصوصاً وقتی قیف را ترک می کنند، بازخورد صادقانه درباره تجربه شان با تیم و محصولات خود بخواهید.
ممکن است نکته ای بیاموزید که می تواند به تبدیل آنها یا مشتریان بعدی شما کمک کند.
5- روی توسعه فروش و تیم سازی سرمایه گذاری کنید.
بهترین تیم های فروش نه تنها با مشتریان بلکه با همکارانشان نیز همسو هستند. فروش حرفه ای دشوار است و بدون دلگرمی و صمیمیت ممکن است منجر به فرسودگی شغلی شود. روی استراتژی توسعه فروش و فعالیت های تیم سازی سرمایه گذاری کنید تا تیم فروش شما احساس رضایت و حمایت کند.
با استراتژی های فروش بهتر رشد کنید.
هر کسب وکاری می تواند از طراحی یک برنامه استراتژی فروش سود ببرد. صرف نظر از اینکه چه استراتژی را انتخاب می کنید، به شما توصیه می کنیم همیشه استراتژی های خریدار اول (Buyer-First) را اجرا کنید. از نمونه های موفق تیم فروش نیز بیاموزید تا تیم فروش و عملکرد خود را رشد دهید.
منبع: هاب اسپات
